第二十四章：市场调查（一）

出了23号病房，原路返回，高薪再次买好礼品去瞧病人。办一件事，花两次钱，高薪说不出的闹心。

10楼25号病房，高薪再次确定，吴菲敲门，李新军开门，热情的招呼两人。有人说，身高不是距离，年龄不是问题。胡说，病房内，高薪晕晕乎乎，年龄的代沟让他完全找不到谈话的主题。幸好有吴菲，免去冷场的尴尬。

2008年5月13日，下午，高薪正常上班。陈超通知大家，公司准备6月份首期开盘。开盘前，置业顾问的工作只有一个，冲刺认筹，目标300组。

认筹是买房的前奏，就像把羊赶进羊圈。有了羊圈，有了羊，至于是烤着吃，还是炖着吃，都轻而易举。这些是操盘的机密，陈超自然是不会告诉大家。

为了提高置业顾问的认知，陈超说：“有房才有家。”买房，人生中的大事，一个人一辈子也没有几次机会，所以客户们会多方比较，慎重考虑。

作为置业顾问，第一件事就是要了解客户，分析客户。从客户的地址、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具、收入等方面，判断的意向程度。然后根据客户的需求和喜好，在能力范围之内，恰当引导，让客户下定决心签单成交。

陈超拿房展会认筹的客户举例，归纳分析，剖析客户的购买意愿度。

经过分析，魏芳芳的客户多来自乡下，购买意愿高，但月供是问题；顾娜娜的客户多是年轻的公务员或事业单位员工，他们攀比心强，但首付不足是问题；曹莉莉的客户多是个体老板或商户，他们比较油滑，话里话外没有实话；高薪的客户多是医生和老师。

分析到高薪的客户，陈超欲言又止。老师，辛勤的园丁；医生，白衣天使。他们职业高贵，让人钦佩，但就买方而言，却实在不敢恭维，太过讲究。

高薪好奇的问：“经理，太过讲究，我不太明白？”

众人也好奇，随声附和，请陈超讲讲，陈超笑着说。

很久很久以前，一私塾先生和一乡村大夫是朋友。一日，大夫要去先生家串门，觉的空手去不太合适，买东西吧又舍不得花钱，于是在路边小河捞了两条小鱼，就用细线一串拎着去了先生家。

不巧，先生不在家，还大门紧锁，大夫就把两条小鱼挂在了门鼻上。由于鱼太小，加之先生又近视眼，大夫怕先生回来看不见，就写了一张大大的纸条贴在门上：“送你两条鲜鱼，就是小点”。

来而不往非礼也，一日先生回访大夫，和大夫想的一样，空手不合适买东西又舍不得花钱。还是先生聪明，从家里的竹篮上掰下几块竹片，用细绳扎好去了大夫家。

大夫恰巧也不在家，先生就把竹片挂在了门鼻上，也写了一张纸条贴在门上：“送你几片竹笋，就是老点”。

之后，人们用馊先生寡大夫来形容老师和医生的小气。所以，房产圈内认为老师和医生在买房上比较谨慎，相对理性，很难被引导，成交率不高。

分析客户的目的是成交，成交需要准备和技巧，陈超把认筹客户逐一分析，对应类型和类别，帮助置业顾问找出客户的特征和应对方案。

理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去说服于他。

喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。

感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：现场的热烈气氛和激将法能让其快速下定。